文摘
增加同质产品市场使得更多的企业之间的竞争集中精力提高客户的体验。为了获得更多的竞争优势,企业往往推出折扣产品来吸引消费者。然而,刺激折扣产品,预期后悔的感觉越来越强,这是一个不可避免的问题与价格折扣策略在公司面前。考虑预期后悔折扣产品的影响,本文定量地描述了效用函数和需求函数的推导原价产品和折扣产品。理论分析和数值模拟是用来分析集中式和分散式供应链模型的折扣产品。在其基础上,收入共享契约设计来优化供应链的利润。本文发现,产品的价格与悔恨的增加先增加,然后降低灵敏度系数和消费者异质性。当后悔灵敏度系数和消费者异质性降低,供应链企业可以采用“撇脂定价”策略,以获得更多的利润。当后悔灵敏度系数和消费者异质性增加,供应链企业可以采取“渗透定价”策略来刺激市场需求。高后悔消费者,厂商可以采用“承诺广告”战略承诺价格和质量,和零售商可以采取声望定价”策略,降低消费者知觉的遗憾。 In response to products with higher differences in consumer acceptance, manufacturers can adopt a “differentiated customization” strategy to meet different types of consumer demand and retailers can adopt a “differential pricing” strategy for precise marketing.
1。介绍
在日益激烈的市场竞争,公司通常喜欢实现折扣产品获得更多的市场优势,吸引更多的顾客,如亚马逊“黑色星期五”,淘宝商城双11,和其他国家节日狂欢购物折扣。那天双11 2019年,整个网络生成13.37亿个包裹,但回报率高达30%折扣后产品。高回报的成本导致供应链的最初的微薄的利润消失(1,2]。刺激通过折扣的产品,消费者通常期望当前原价单独产品和未来折扣产品。当他们意识到他们当前的选择将来会后悔,预计后悔所示的负面情绪。预期后悔不仅会降低消费者的购物体验,也不可避免地产生各种资源浪费和成本损失(3,4]。现代企业管理已经重视这个问题。像亚马逊、全球速卖通JD.com,许多物理商场承诺消费者享受“遗憾”权,实现离线购物服务,没有理由的退货率和换货。这个措施可以减少消费者的风险预期后悔和提高企业声誉5]。另一方面,影响预期后悔了折扣的产品,产品的回报将会在返回过程中严重受损。如果供应链成员企业只考虑自己的利益,不顾其他成员的决策,这将导致供应链协调问题(6]。循环尤其棘手,具体表现为供应链成员的利润并不保证,和供应链系统的利润分配不均匀。收入共享契约是一种新的以利润为基础的形式的利润,方案及其灵活的分配机制是特别适合竞争的供应链需求依赖于价格(7]。因此,本文考虑了收入共享契约协调机制。
“折扣产品”已经成为企业最常见的促销方法。这种促销策略为企业带来交易量激增但也使消费者面临购物困难在促销期间当产品缺货和代码。消费者需要做出选择的不确定的未来晋升环境或不了解的真实值原价产品和折扣之前购买。一旦不确定性消失,消费者后悔当他们知道他们可以做出更好的选择。频繁“折扣产品”推广策略、预期后悔从消费者将变得越来越普遍。这种现象极大地影响企业的促销决策,使供应链进化出新的特点和规律。针对预期的行为后悔折扣产品,本文介绍了预期后悔的负面效用公式推导的需求功能原价产品和折扣的产品。在分析后悔灵敏度系数的影响和消费者异质性在供应链成员,介绍了收入共享契约优化供应链。
总之,面对公司经常采用的折扣产品策略,什么是预期后悔对消费者决策的影响?如何保证供应链的成员公司的利润在消费者的预期后悔吗?应该如何选择合适的供应链协调机制,实现渠道效用的提高?上面已经成为一个新的问题在理论研究和实践管理。收入共享合同被广泛应用在现实生活中是最适用的供应链的协调机制和灵活的合同。这篇文章不仅能够丰富行为经济理论与消费者预期后悔但还提供了实际依据公司的折扣产品策略。
2。文献综述
针对预期后悔对供应链的影响刺激价格折扣,本文设计了收入共享契约优化供应链利润。以下问题是密切相关的折扣产品供应链,预期的遗憾,和收入共享合同。在下一节中,本文综述研究相关折扣的产品供应链和预期后悔和凸显了收入共享契约在这种情况下。
折扣产品供应链不仅是一个重要的主题在日常社会也收到学术界的重要关注。最具代表性的是,由汉(8)建议卖家可以通过折扣吸引消费者提高订单量产品,从而创造更多的利润。拉[9首次发现,折扣力度的增加会增加销售类别的可变性。戴维斯和米尔纳(10)用例分析演示不同折扣的影响消费者的购买行为,表明低折扣没有深受消费者青睐。陈和李11)研究实现协调和激励一个单一供应商multibuyer供应链协调模型基于折扣产品的买家订单间隔,发现折扣产品保证买方的整体相关的协调成本降低。安德鲁斯et al。12]研究之间的关系营销和折扣产品的影响,发现市场上销售购买之前倒u形关系的调节效应下的价格折扣。当折扣温和,它是最强的。夏(13]研究了供应链只有一个零售商和供应商和零售商如何解决使用他们的订货和价格决策应对临时价格折扣从供应商。高et al。14)建立了一个双通道的供应链模型,研究了价格折扣的影响电子商务的牛鞭效应,并发现在线零售市场的价格折扣通常扩大零售供应链中的牛鞭效应。谢赫et al。15]研究两种不同的库存模型,即(一)库存模型对于zero-ending情况和(b)库存短缺情况下的模型。对两种模型的需求被认为是价格和股票的依赖,而短缺部分积压率与等待时间的长度下很多的移民。大多数的文献关于价格折扣是基于完全理性的假设消费者。在实际的购买过程中,消费者非常容易打折产品和可能预期后悔购买决定。
预期后悔更常见和折扣产品策略变得更加频繁,所以更多的研究关注预期后悔。大部分的现有文献分析购买行为从消费者的角度来看。织机和爱丁堡16)提出和研究理论的预期后悔第一次。西蒙森(的17)研究发现,他们将购买的产品保证和免费从遗憾在未来选择消费者知道他们做出了错误的决定。相反,它不太可能购买更多的风险产品(便宜的产品;不太知名的品牌)。组成,无论18)发现,比预期后悔可以让人更多风险的规避风险。Zeelenberg [19通过实证研究发现预期后悔提升风险规避和风险的选择。Bjalkebring et al。20.)研究基于网络,法律和发现预期后悔是在日常生活中比较常见的决策。预期后悔是比预计的少后悔,所以控制和防止后悔在日常决策是一个重要的策略。Syam et al。21]研究预期后悔和产品标准化之间的关系。通过建立博弈模型,发现预期后悔系数越高,更倾向于购买标准化产品,和这种关系会削弱随着产品数量的增加;阴和Yu (22]分析了预期后悔对消费者的冲动购买行为的影响通过一个2×2的实验设计和发现预期后悔中介效应在脉冲特征和购物环境的影响冲动购买。Nasiry和Popescu23行动)被认为是两个“遗憾”和“放弃后悔”的影响和分析这两种早期预期后悔在消费者的购买决策。在此基础上,江泽民et al。24]研究了消费者效用公式与这两种类型的预期后悔和分析灵敏度系数的影响预期后悔和消费者异质性在公司的新产品开发策略。刘和张25]分析了零售企业和消费者之间的两阶段动态博弈下共生替换策略和单一产品替换策略,发现预期后悔有一个对消费者的购买决策产生巨大的影响。Sarangee et al。26)使用预期后悔理论来开发一个模型和演示前瞻性的情绪会导致决策者继续失败NPD项目在企业对企业(B2B)市场。结果表明预期下降遗憾发挥了重要作用,对失败的行动,而预期保持后悔实际上减少了承诺。Zhang et al。27]研究了影响消费者对产品创新的预期后悔供应链和提出了一个连续的替代产品的计划。企业应该采取一种“适度创新战略”为长期发展。属性超过阈值时,采用“撇脂定价策略”为创新产品;当产品迅速贬值,采用“撇脂定价策略”对现有产品,采用“渗透定价策略”,创新的产品。上述研究表明,预期后悔对供应链成员的决策产生重大影响的公司但不研究预期后悔的影响造成的“折扣产品”在供应链成员公司。
近年来,供应链契约的研究已相当丰富。从Cachon和Lariviere [28经典研究供应链协调合同,各种合同形式广泛应用于各种各样的场景。这样的期权合约被用来解决供应链融资决策(29日),批发价格合同方用来协调零售商规避损失供应链(30.]。收入共享契约被用来解决渠道冲突在双通道的供应链31日]。剑et al。32)检查合同制造商与peer-induced之间的协调和分配公平问题,发现有一个收入共享契约参数peer-induced和制造商的分配公平问题。回购合同适用于协调零售价格不变,但收入共享合同也可以起到很好的协调作用下变量的零售价格。与传统的批发价格契约相比,收入共享合同有更大的灵活性和实用性。本文的实际情况针对“价格折扣促销”战略;最典型的特征是零售价格变量,所以它是更合适的选择收入共享合同。
现有的文献对折扣产品主要是基于“消费者完全理性的假设。”,但在实际的购买过程中,消费者是非常容易受到价格折扣和不是很清楚折扣产品的实际效用。这导致许多消费者后悔购买折扣产品后(33,34]。因此,它是特别重要的cross-integrate预期后悔下折扣产品供应链运营管理研究。在此基础上,本文结合折扣产品和预期后悔理论建立三个模型集中决策,分散决策,和收入分配决策和分析后悔灵敏度系数的影响和消费者异质性。
3所示。问题描述和需求函数
3.1。问题描述
假设消费者想买的产品刚刚上市。基于过去的购物体验,该产品将在未来折价出售。此时,消费者面临着两种选择。如果他们购买当前原价产品,他们会后悔的昂贵的购买。如果他们购买未来折扣的产品,他可能面临不确定因素如产品缺货和代码,这可能会导致遗憾错过了购买机会。这类消费者的性能预测未来的风险决策之前被称为预期后悔。本文使用和表示原来的价格产品的销售价格和折扣产品单位,分别 (是单位产品的折扣级别)。
考虑一个制造商组成的供应链(由下标表示 )和零售商(代表的下标 ),原价产品现有市场将贴现在将来某个时间。代表原价每单位产品的价格。代表了折扣价格的产品。 (是单位产品折扣水平)。此时,原价产品消费者的估值和服从均匀分布 。折扣产品根据消费者的偏好,他们分为两种类型:更高的偏好(类型 )和低偏好(类型 )。 和 ,分别表示两种类型的消费者的接受折扣的产品。集 , 。本文使用 代表消费者异质性。这是在接受折扣的产品之间的差异和消费者,因为消费者不知道折扣折扣产品的时间和折扣信息。他们不确定他们的真实偏好购买之前,他们不知道可以通过购买获得的期望效用折扣产品。他们只知道选择原价产品或折扣产品;有1/2可能后悔;也就是说,属于双方的概率和是1/2。消费者在购买折扣产品的期望效用可以表示为 。预期后悔因为消费者有一定的恐惧,产生的预期后悔购买决策前会有一定的副作用在消费者的效用。根据江等的研究。24),公式计算预期后悔副作用如下:
当消费者选择购买原价产品,消费者的类型可能会后悔。的净效用类型消费者放弃购买原价产品和购买折扣产品 。实际的类型的净效用消费者继续选择购买原始产品定价 。
当消费者选择购买折扣产品,消费者的类型可能会后悔。的净效用类型消费者放弃购买折扣产品,购买原价产品 。实际的类型的净效用消费者继续选择购买折扣产品 。
3.2。需求函数
根据上述分析,预期后悔的表情的净效用的消费者购买原始产品和折扣的产品如下:
类似于Orsdemir等人的描述和蒋介石et al。35,36),当消费者购买原价产品 和 感到满意。当消费者购买折扣产品 和 感到满意。关键的点付款 , ,和 来自 , ,和 。比较这三个关键的支付点可以获得原价产品的需求函数和折扣产品供应链的时间:
博弈模型,无利可图的情况下企业供应链的不考虑。产品的价格需要满足不等式: 。这时,原价产品的需求函数和折扣产品如下:
其中,
4所示。模型不同的权力结构
当制造商和零售商在供应链,玩游戏制造商确定产品的批发价格,零售商和确定产品的零售价格。根据原价产品的需求函数和折扣的产品,制造商和零售商的利润表达式如下:
4.1。集中决策模型
在集中决策情况( ),制造商和零售商组成一个统一的决策机构。他们开始从整个供应链的总利润最大化。总利润整个供应链集中决策下如下:
自 需要被满足, 和 感到满意。驻点是在无约束的利润最大化均衡模型。派生的事物在(8),获得零售价格的均衡表现 :
替代上面的表达式中,供应链的总利润在集中决策情况下的情况下可以获得:
4.2。分散决策模型
分散决策( )情况研究传统manufacturers-dominated供应链,制造商有一个定价过程中的主导作用。例如,汽车制造公司丰田汽车已经完成了初步的研发、采购、制造、物流(海运),4 s店管理模式的基础上,原来的制造商。其他上游和下游供应链支持企业(37]。在整个供应链中,丰田汽车制造商的主要力量。解决了逆归纳法,零售商的利润函数公式(7)发现的一阶导数并获得产品零售价格的响应函数批发价格 :
自 需要被满足, 是派生的。 是证明。驻点是点无约束均衡模型的利润最大化。找到的一阶偏导数在(12)获得批发价格的均衡表现 。取代反应函数(11)获得平衡方程 :
用上面的表达式,我们可以获得原价产品的需求函数和折扣的产品和制造商和零售商的利润在分散决策情况:
4.3。模型分析
命题1。 有一个拐点。当小于拐点,呈正相关, ,和呈正相关, ;当大于拐点,是负相关 ,和是负相关 。
命题1表明,随着后悔敏感系数的增加,批发价格和零售价格增加,然后降低。这是因为遗憾敏感系数越小,企业在供应链中采用“撇脂定价”策略来增加顾客的感知价值。当后悔敏感系数增加,批发和零售价格的降低将会刺激更多的供应链市场需求和获得更多的利润。在这个时候,企业应该增加产品的供应以满足市场需求,增加产品推广力度,吸引潜在客户,扩大消费群体。
命题2。 有一个拐点。当小于拐点,呈正相关, ;当大于拐点,是负相关 。
命题2表明,消费者异质性增加,产品的批发价格增加,然后降低。这是因为当消费者异质性较低,供应链企业获得市场利润通过提高产品价格。但是,当消费者异质性较高,刺激市场需求的供应链公司降低产品的批发价格。在这个时候,企业采用定制服务与不同的市场偏好和策略对消费者提供专业、一对一的服务。
命题3。比较和分析了不同决策下供应链的总利润情况下,和发现 。
命题3表明,供应链的总利润在集中决策总是大于,在分散决策的情况。这是由于集中的情况是基于整个供应链的总利润最大化。集中决策可以使制造商、零售商和消费者受益。
上述命题的证明过程在附件中有详细描述。因为衍生品利润公式太复杂的结果,结果将数值分析部分中讨论。
5。收入分成合同
供应链合作激励机制基于收入共享合同是厂家批发零售商的产品以更低的批发价格在早期阶段的销售。销售周期结束后,零售商 比例的收入和分享制造商销售收入的比例。制造商和零售商的利润被收入共享契约协调后(协调表达式是标有“”)如下:
收入分配机制的目的是使分散决策下的最优零售价格等于销售价格时,供应链的期望利润最大化;也就是说, 。最优零售价格推导后,零售商的利润(16)可以计算:
把公式(17)和(18)到公式(15)和(16),分别和总利润的制造商,零售商和供应链收入共享合同后如下:
收入共享合同需要满足个人理性的人的原则;也就是说,制造商和零售商的利润必须不低于不合作的利润:
命题4。供应链合作机制的作用下收入共享契约,批发价格应该满足 ,和
命题4表明,当介绍了收入共享契约协调,收入分成比例是一个批发价格的递增函数 。这意味着,在分散决策的情况下,当制造商和零售商之间的批发价格同意较高,零售商将享受的比例就越高好处,的比例有利于制造商更小。因为当批发价格较高,零售商的购买成本支付的零售商在销售旺季的开始。销售季节结束时,零售商的利润实现的越小,越小的比例与厂商利润共享。
6。数值分析
在理论分析的基础上,为了进一步视觉检查,使用数值模拟的方法来研究这一部分后悔灵敏度系数的影响和消费者异质性在供应链的各企业的定价决策。根据过去的经验,一个杯子和成本两美元将在促销期间打折0.8%。假设这些消费者更喜欢打折杯是谁 ,和那些喜欢原价杯 。消费者异质性 表示接受贴现杯之间的差异这两类型的消费者。消费者预期后悔的敏感性 。因此,数值模拟的参数设置 , , ,和 。
6.1。灵敏度分析后悔的敏感系数
因为预期后悔影响消费者接受的杯子,它有一个重要的对供应链的影响。为进一步的目视检查,零售价格的变化曲线,批发价格,和供应链系统的利润是策划。它可以如图1和2。
(一)
(b)
(一)
(b)
(c)
从图可以看出1批发价格(图1(一))和零售价格(图1 (b))的产品会减少后悔灵敏度系数的增加。和零售价格在集中决策是远远高于分散的决策。这表明预期后悔扩大杯的不确定性的市场交易,所以公司可以采取“渗透定价”策略来刺激市场需求。
从图可以看出2与后悔灵敏度系数的增加,制造商的利润(图2(一个)(图),零售商的利润2 (b)),供应链的总利润(图2 (c))将会增加。这表明“渗透定价”策略采用公司供应链,刺激市场需求和实现企业利润激增。这时,制造商和零售商应特别加强的质量和承诺杯与高水平的消费者预期后悔和减少消费者后悔认识的水平。在集中决策的情况下,供应链的总利润比这更高的分散决策。分散决策情况需要协调来实现供应链的最优决策。
6.2。灵敏度分析消费者异质性
因为不同类型的消费者有不同的接受程度的折扣杯子,纸的用途表明消费者异质性。本文研究消费者异质性的影响双方的杯子的价格和利润。它可以如图3和4。
(一)
(b)
(一)
(b)
(c)
从图可以看出3,消费者异质性增加,批发价格(图3(一个))产品的减少,和零售价格(图3 (b))增加,然后降低。这是因为消费者的异质性增加杯的市场的不确定性。制造商采用“低成本战略”来获得更多的市场需求。零售商首次增加顾客的感知价格增加杯的零售价格。“低价策略”吸引偏好(消费者类型)。这时,供应链企业可以通过市场调研了解消费者的购物偏好不同,采取“commitment-based广告策略”使质量和价格承诺消费者,减少消费者感知的不确定性。在集中决策情况下,零售价格在这种情况下高于分散决策,这表明,市场领导者往往采取价格竞争策略,获得供应链利润。当 ,零售价格在分散决策的情况下比在集中决策。因为没有无限小的认知差异产品市场,这种情况下不考虑。
从图可以看出4,随着消费者异质性增加,制造商的利润(图4(一))增加然后减少和零售商的利润(图4 (b))和供应链的总利润(图4 (c))所有增加。这表明,在面对消费者用不同的杯子的要求,公司采用“定制服务”和“低价竞争”策略来刺激企业获得更多的利润。利润在集中决策总是高于利润的分散决策。因此,本文设计的契约协调机制分散决策情况下实现供应链的最优决策。
6.3。优化结果和比较不同的决策模型
首先,通过比较分散决策和集中决策下的最优结果和收入分配机制,它可以出现在桌子上1与分散决策,集中决策降低产品的零售价格,提高供应链的总利润。换句话说,分散决策降低供应链的总利润,因此需要协调。引入收入共享契约协调分散的决策后,我们可以知道,当收入分配系数满足 (来自命题4),总有 , ,和 。这证明了收入共享契约的设计增加了制造商和零售商的利润和供应链的整体利润达到集中决策供应链的总利润。收入共享契约机制协调分散的供应链,实现帕累托改进,实现了供应链上的“双赢”局面。
图5表明,任何值的范围内 ,制造商的利润(图5(一个))根据收入分享机制逐渐增加,零售商的利润(图5 (b))逐渐下降增加。制造商和零售商的利润可以以任何比例大于利润分配当双方不合作。当双方同意收入共享契约的参数,参数可以选择任何值。此时,双方的利润大于或等于利润时不合作。
(一)
(b)
7所示。结论
本文认为消费者预期后悔造成的“价格折扣”策略,构造集中决策和分散决策模型。通过检查后悔灵敏度系数的影响和消费者异质性对供应链成员企业的定价决策,本文研究了公司的促销策略。
随着后悔灵敏度系数和消费者异质性的增加,产品的价格先增加然后减少。当后悔灵敏度系数和消费者异质性降低,供应链企业可以采用“撇脂定价”策略为了获得更多的利润;随着后悔灵敏度系数和消费者异质性的增加,市场交易的不确定性已经扩大,所以企业在供应链可以采取“渗透定价”策略来刺激市场需求。通过数值模拟,人们已经发现,低价策略导致供应链制造商承担更多的利润损失。高后悔消费者,厂商可以采用“承诺广告”战略承诺价格和质量,和零售商可以采取声望定价”策略,降低消费者知觉的遗憾。为了应对消费者接受较高的产品差异,制造商可以采取“差异化定制”战略,以满足不同类型的消费者的需求,和零售商可以采用精确营销的“差别定价”策略。
本文分析的影响预期后悔的刺激下折扣产品和设计收入共享合同为制造商和零售商达到双赢的局面。虽然我们的研究解决了一些问题,仍有一些局限性。例如,本文不考虑对供应链的影响,当有一个原价产品和折扣产品之间的竞争,也不考虑影响零售商的供应链上的遗憾在同一时间。
附录
答:签署公约
在模型构建本文的定义和假设特定参数符号如表所示2。
b .证明命题的过程
第一个命题:分散决策的表达式( ) 和 ,分别找到的一阶偏导数并获得
可以看出有一个拐点。当小于拐点, , 。当大于拐点, , 。因此,命题1是证明。的具体证明过程集中决策情况下( )类似于分散决策情况下( )这里省略为了空间。
第二个命题:在分散决策的情况下,该表达式发现第一次偏导数 :
可以看出有一个拐点。当小于拐点, 。当大于拐点, 。因此,命题2是证明。的具体证明过程集中决策情况下( )类似于分散决策情况下( )这里省略为了空间。
第三个命题:减去供应链的总利润在不同的情况下:
自 , 总是正确的,那么命题呢3是证明。
数据可用性
使用的数据来支持本研究的结果包括在本文中。
的利益冲突
作者宣称没有利益冲突。
确认
作者感谢的支持团队的贸易流通资金项目(CJSYTD201701)、重庆市教育委员会人文社会科学研究项目(17 skg065)、电子商务和现代物流重庆大学市政重点实验室开放基金项目(ECML202002),重庆市社会科学规划博士项目,中国(2018 bs71),与人文科学和社会科学基金会重庆市教育委员会、中国(18 skgh045)。